置業(yè)顧問的十大話術(shù)

1、為可說投資房產(chǎn)是較好的選擇

A：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高。

B：從以前的經(jīng)驗(yàn)來看，以前幾年購(gòu)房者為例，投資購(gòu)房仍是最佳選擇。

2、為何說現(xiàn)在購(gòu)現(xiàn)房最好

風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購(gòu)期房，很多開發(fā)商若沒有實(shí)力，不會(huì)有全部的資金投入，只會(huì)投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會(huì)造成爛尾樓，使購(gòu)房者如手捧刺猬，難以以舍，購(gòu)現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險(xiǎn)。

3、為何說期房好

價(jià)格低，房型選擇多，升值快，隨法制的加強(qiáng)，購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)降低，質(zhì)量可監(jiān)督。

4、為何高層好

房屋使用期限長(zhǎng)，造價(jià)高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報(bào)率高。

5、為何多層好

得房率高，房?jī)r(jià)低，使用費(fèi)用低，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，符合中國(guó)居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。

6、為何一次性付款最劃算

若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，一次性付款可少掉很多麻煩把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。

7、為何市中心房好

市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。

8、為何副中心房好

價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，選擇市中心邊緣地帶居住最好。

9、為何城郊結(jié)合部最好

發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。

10、為何郊區(qū)好

周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購(gòu)買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。

置業(yè)顧問銷售技巧

1、將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說

根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

2、形成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。

3、認(rèn)真傾聽

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

4、見什么人說什么話

盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

5、信任自己的房子

每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

6、學(xué)會(huì)描述生活

很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

7、善用數(shù)字

盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

8、結(jié)尾要有亮點(diǎn)

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

置業(yè)顧問談客步驟

一、寒暄：例如（你好怎么稱呼您？我只這里的置業(yè)顧問我叫某某，您叫我小某就行）

二、介紹：（介紹項(xiàng)目地理位置、沙盤）

三、拉關(guān)系：例如在置業(yè)顧問介紹的過程中可以適當(dāng)?shù)馁澝李櫩驼覝?zhǔn)其發(fā)光點(diǎn)比如男士眼光好找了姐這麼漂亮的老婆，女士嫁給大哥您肯定很幸福，贊美孩子聰明伶俐。等~~以上贊美因人而異。

四、摸底：在介紹完項(xiàng)目以后不要急于推戶型和樣板間先摸清客戶的需求和底（1、摸清楚購(gòu)買對(duì)象2、購(gòu)買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（比如在哪里住及職業(yè)）3、自營(yíng)或委托4、誰掏錢5、是投資還是自住6、對(duì)所要購(gòu)買的房子有什么要求7、買多大的房子及房子的朝向8、是按揭還是一次性或者分期9、心理承受的房?jī)r(jià)是多少等等-----。在電話邀約客戶的時(shí)候也是一種摸底的過程

五、推房子：根據(jù)現(xiàn)有的房源一針見血的推薦適合他們的房子適合客戶的房子才是好房子，不是所有的客戶想要什么樣的房就推什么樣的房子，推房源的時(shí)候最多不超過三套，要不客戶會(huì)沒主見，主推你看來客戶比較滿意的那套。（要求置業(yè)顧問前期找準(zhǔn)每套房子的亮點(diǎn)）

六、定：在帶客戶去樣板間或者實(shí)體房的時(shí)候置業(yè)顧問的說詞中可以提醒他現(xiàn)在可以定下來你比較滿意的戶型，（察言觀色）要替客戶拿主意，替客戶下決心。（置業(yè)顧問很喜歡這套房子，客戶才能從你的語(yǔ)言及動(dòng)作中感覺到你給他推的房子確實(shí)很好，是在替他們考慮，從開始接待客戶到定房子是客戶對(duì)你認(rèn)可的過程。）

七、逼定：逼定的意義是指逼客戶下定金他是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟任何產(chǎn)品的推銷這個(gè)過程必不可少，逼定一般分如下（逼定時(shí)機(jī)，購(gòu)買信號(hào)，逼定方式，技巧，和話術(shù)）

逼定時(shí)機(jī)：以激發(fā)客戶的興趣，置業(yè)顧問以贏得客戶的依賴和信任。有同一客戶去看該房或者制造緊張感?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛也很關(guān)鍵。

購(gòu)買信號(hào)分語(yǔ)言、肢體及逼定注意事項(xiàng)。語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)：比如客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)細(xì)節(jié)的東西，又如有無優(yōu)惠，怎么樣交款付款方式并對(duì)銷售人員介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)，詢問優(yōu)惠程度有無贈(zèng)品時(shí)一位專心聆聽寡言少語(yǔ)的客戶詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，討價(jià)還價(jià)一再要求打折時(shí)，向推薦人員打探交房時(shí)間可否提前時(shí)，對(duì)商品提出異議關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是，詢問同伴的意見時(shí)，詢問售后服務(wù)。

行為上的購(gòu)買信號(hào)：客戶的面部表情從冷漠懷疑深沉為自然大方隨和親切，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)亮而有神彩從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松，嘴唇開始抿緊似乎在品味權(quán)衡什么；用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，集中在一套戶型上時(shí)；關(guān)注銷售人員的介紹及談話不斷的點(diǎn)頭，贊同；用手輕敲的桌子，抖腿，抽煙，拉近椅子望你身邊靠仔細(xì)聽你談話也讀樓書及資料。

注意事項(xiàng)：觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)，不要在向客戶推薦其他房子讓客戶集中目標(biāo)房子上進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該房子的優(yōu)點(diǎn)及帶給客戶什么樣的收益或投資好處，切記強(qiáng)迫讓顧客買迫或表現(xiàn)不耐煩情緒有如你到底買不買。注意成交信號(hào)，必須大膽的提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。關(guān)鍵時(shí)刻可以讓主管加入談判過程，主管起的作用就是臨門一腳。

逼定方式：

1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的環(huán)境和優(yōu)點(diǎn)重復(fù)購(gòu)買手續(xù)步驟，逼其下定。

2、步步緊逼找出問題，各個(gè)擊破，完美成交。

3、舉例現(xiàn)在是他的入市良機(jī)，分析得失。

4、提供某項(xiàng)特殊優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)

八、問：?jiǎn)枂栴}，具體問題具體分析：

和父母商量、和朋友商量、父母出錢買房，叫兒女來看、針對(duì)自己賺錢自己花的客戶、針對(duì)老公賺錢，太太花的客戶、能不能按時(shí)交房、工程質(zhì)量如何保證、價(jià)格打折就能買，否則別談、工地正在建，看后感覺不好、資金周轉(zhuǎn)問題，錢不夠用，因此不能買房、價(jià)格又漲了，我買的不劃算、與其他樓盤比較

九、簽：

1、簽合同，收錢

2、配合：請(qǐng)同事幫你做合同，自己跟客戶聊天（聊房子

以外的東西，減輕他的負(fù)擔(dān)）

十、送客戶：

滿帶微笑，送客至營(yíng)銷大廳門前，再次恭祝客戶成為我們的業(yè)主（增強(qiáng)客戶信心），叮囑客戶再次介紹新客戶，一定要介紹客戶。