汽車(chē)銷(xiāo)售十大話(huà)術(shù)有哪些

1、這車(chē)能不能便宜點(diǎn)

您以前有沒(méi)有開(kāi)過(guò)同類(lèi)的車(chē)呢？買(mǎi)車(chē)其實(shí)跟買(mǎi)很多商品是一樣的，那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)XX也是這樣，注重的是品質(zhì)，所以在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上的花費(fèi)比其他任何品牌都要更多，產(chǎn)品的品質(zhì)自然就不一樣了。買(mǎi)一部車(chē)，我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢？

2、我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)

（1）今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一下我們的產(chǎn)品亮點(diǎn)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就心中有數(shù)了嘛。

（2）好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么配置的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？（順勢(shì)引導(dǎo)客戶(hù)）

3、我先轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說(shuō)

（1）銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意？

（2）客戶(hù)一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了。

（3）銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生剛才最看中的是哪款商品？您買(mǎi)到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶(hù)也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿(mǎn)意的。

（4）如果客戶(hù)回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款。

（5）銷(xiāo)售顧問(wèn)：請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？（等客戶(hù)說(shuō)完，把他帶到相似的商品前）

4、你不要說(shuō)那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧

先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款車(chē)至少要用幾年時(shí)間，更何況您的這款車(chē)并不是光家用，生意上也會(huì)用到它，所以這部車(chē)對(duì)您來(lái)說(shuō)一定是非常重要的，我完整給您介紹下這款車(chē)，既然您都來(lái)了，就了解一下，您聽(tīng)我講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)，就算不買(mǎi)對(duì)您購(gòu)車(chē)不也是一個(gè)參考嘛。要是三言?xún)烧Z(yǔ)就叫您買(mǎi)，那也是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您說(shuō)呢？

5、今天不買(mǎi)，等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)

可以的。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶(hù)回答過(guò)后），您看中了我們的哪款車(chē)？大哥那您買(mǎi)這款車(chē)的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（需求分析后，盡可能利用客戶(hù)的生活需求否定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)車(chē)型的想法）。我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)車(chē)的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴您，我們搞活動(dòng)的車(chē)型并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)很多店的多款車(chē)打折，價(jià)格很是誘人，買(mǎi)到適合您的當(dāng)然很好，但還有些車(chē)型是不打折的。

6、價(jià)格已經(jīng)到底線了，但顧客還是狠命殺價(jià)

先生，我非常理解您！我也當(dāng)過(guò)消費(fèi)者，我知道大家掙錢(qián)都不容易，最怕就是買(mǎi)到一個(gè)根本不值那么多錢(qián)的東西。先生您放心，如果同期您買(mǎi)回家發(fā)現(xiàn)這款車(chē)我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢(qián)退給您！如果先生還是不信的話(huà)，我可以寫(xiě)個(gè)證明給您。買(mǎi)賣(mài)雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來(lái)，我先給您再講講車(chē)。

7、建議顧客試駕，顧客就是不同意

（1）先生，咱們剛才聊了那么多，根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢，我覺(jué)得這款車(chē)比較適合您，您不妨先試一下再說(shuō)。（不等客戶(hù)回答，直接進(jìn)入辦理試駕的程序）

（2）先生，不管您在哪家買(mǎi)車(chē)，別人講得再好，都不如您自己試一下。因?yàn)橘I(mǎi)回家是您用，不是我們用。適合您的，花的錢(qián)才值得呀.…….（一邊講，一邊直接進(jìn)入試駕辦理）

8、銷(xiāo)售顧問(wèn)熱情接近客戶(hù)，客戶(hù)卻冷冷地回答：我隨便看看

（1）銷(xiāo)售顧問(wèn)：好的，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)不要緊，先了解下。您是想看豪華款、還是想看領(lǐng)先款？

（2）先生，您以前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)同級(jí)別的車(chē)呢？

（3）先生，以前買(mǎi)的是什么牌子的車(chē)？您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不是特別滿(mǎn)意？或者說(shuō)想在這次購(gòu)車(chē)需要有所改進(jìn)和提升的有哪些地方？

（4）第一次買(mǎi)是要多看看。先生買(mǎi)這部車(chē)是要放家里用？還是要放公司用？或者是要用來(lái)送人？您需要哪一種我給您介紹….…

9、客戶(hù)很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般，再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

這位先生，您對(duì)朋友真用心，您覺(jué)得這幾款中哪一款最適合您的朋友？

10、客戶(hù)擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決

這款車(chē)特價(jià)是因?yàn)楣S馬上要推出它的升級(jí)版，而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同，您完全可以放心購(gòu)買(mǎi)，要不您先坐上去感受一下，這車(chē)非常棒，有很多亮點(diǎn)我來(lái)給您介紹下……（一定要讓客戶(hù)親自體驗(yàn)）

賣(mài)車(chē)的話(huà)術(shù)與技巧

1、了解顧客的背景

了解顧客的背景，包括：顧客的購(gòu)車(chē)經(jīng)歷、顧客的決策行為類(lèi)型。若顧客已有購(gòu)車(chē)經(jīng)歷，那他在購(gòu)車(chē)方面會(huì)有自己的一套見(jiàn)解，而且會(huì)對(duì)先前的車(chē)子有哪些不滿(mǎn)的地方，會(huì)對(duì)新車(chē)有苛刻的要求。而顧客的決策行為類(lèi)型，擇判斷顧客是否有購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利，或者說(shuō)購(gòu)買(mǎi)權(quán)利的比重的多少。了解清楚之后，方能進(jìn)行下一步的談判。

2、建立客戶(hù)舒適圈

談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成談判的破裂。故汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要制造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒(méi)有任何心理負(fù)擔(dān)，來(lái)敞開(kāi)心扉談他自己的真實(shí)想法。

3、取得客戶(hù)信任與好感

很多時(shí)候，銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售自己。若汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠用自己的人格魅力，讓顧客對(duì)你有好感，信賴(lài)你，那你的銷(xiāo)售可以說(shuō)是無(wú)往不利的！汽車(chē)銷(xiāo)售可以從自己的專(zhuān)業(yè)度、熱情、親和力等方面來(lái)感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。

4、關(guān)心客戶(hù)需求

當(dāng)顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負(fù)擔(dān)來(lái)的。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要消除顧客的心理障礙，用實(shí)際行動(dòng)告訴他：我不是要賺你的錢(qián)，而是要幫你選擇最合適你的車(chē)！站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題，會(huì)讓汽車(chē)銷(xiāo)售更能夠抓住顧客的心。

汽車(chē)銷(xiāo)售接待流程話(huà)術(shù)

1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

在與顧客交談的時(shí)候，就需要了解顧客的一些需求，與潛在客戶(hù)建立良好的關(guān)系。銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能邀請(qǐng)潛在客戶(hù)。

2、接待顧客

為客戶(hù)建立積極的第一印象。很多客戶(hù)在對(duì)提前購(gòu)車(chē)這方面會(huì)有很多不好的想法，所以有禮貌的專(zhuān)業(yè)人士的接待會(huì)消除客戶(hù)的負(fù)面情緒，為購(gòu)車(chē)體驗(yàn)定下愉快而滿(mǎn)意的基調(diào)。

3、咨詢(xún)顧客

主要還是需要先建立起客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的一些信心，這樣客戶(hù)才會(huì)和銷(xiāo)售人員建立一個(gè)很好的關(guān)系，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟中通過(guò)建立客戶(hù)信任可以獲得的最重要的利益。

4、產(chǎn)品介紹

重點(diǎn)是向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶(hù)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特征，幫助客戶(hù)了解汽車(chē)如何滿(mǎn)足他們的需求。只有這樣，客戶(hù)才會(huì)意識(shí)到它的價(jià)值。

5、試車(chē)

這是客戶(hù)獲得汽車(chē)第一手信息的最佳機(jī)會(huì)。試駕期間，銷(xiāo)售人員要讓客戶(hù)專(zhuān)注于車(chē)的體驗(yàn)，避免說(shuō)太多。銷(xiāo)售人員應(yīng)解釋客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，以建立客戶(hù)的信任。

6、協(xié)商

為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的懷疑，銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)覺(jué)得他已經(jīng)了解了所有必要的信息并控制了這一重要步驟是很重要的。

7、成交

重要的是讓客戶(hù)主動(dòng)，給客戶(hù)足夠的時(shí)間做決定，同時(shí)增強(qiáng)他們的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感，這樣在交車(chē)的時(shí)候才能夠更加的愉快。

8、交車(chē)

交付步驟是客戶(hù)興奮的時(shí)刻。在這一步中，我們的目標(biāo)是在約定的日期和時(shí)間交付清潔無(wú)缺陷的汽車(chē)，這將滿(mǎn)足客戶(hù)并增強(qiáng)他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任。這個(gè)時(shí)候，重要的是要注意客戶(hù)交付汽車(chē)的有限時(shí)間，并花時(shí)間回答任何問(wèn)題。