1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多
客戶就是給銷售員下訂單的人，銷售員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。
研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：
(1)不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶；
(2)沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶；
(3)懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶；
由于開(kāi)發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些銷售員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，銷售員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶，那么4--7年后，銷售員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
潛在客戶少的銷售人員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀?。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“某公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒(méi)用。”“某公司的董事長(zhǎng)非常頑固?！?/p>
但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。
要記?。鹤孕攀腔A(chǔ)，拜訪量定江山。
2、抱怨、借口又特別多
業(yè)績(jī)不佳的銷售人員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！薄澳硰S家的價(jià)格比我們的低。”要知道為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客。”“還有什么更好的方法？”
往往這些銷售人員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說(shuō)不出來(lái)的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。銷售人員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好，或者，無(wú)法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿的話，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的銷售人員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>
要記?。簺](méi)有理由、沒(méi)有借口，只講方法！
3、依賴心十分強(qiáng)烈
業(yè)績(jī)不佳的銷售人員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀銷售人員的。
銷售人員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就不想做事，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀銷售員的。真正優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础?，而不是一味地要求公司為自己做些什么?/p>
要記?。邯?dú)立，敢于試錯(cuò)，大不了重新再開(kāi)始！
4、對(duì)工作沒(méi)有自豪感
優(yōu)秀銷售人員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績(jī)？
要記?。何易龅拿恳患虑槎际侵档抿湴恋?，因?yàn)槊刻爝M(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功！
5、不遵守諾言
一些銷售人員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。銷售人員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。
要記?。翰粊y承諾，說(shuō)到的一定要做到。
6、半途而廢
業(yè)績(jī)不佳的銷售人員的毛病是容易氣餒。銷售是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
要記住：堅(jiān)持 好方法相結(jié)合，天下自有公道，付出就有回報(bào)！
7、對(duì)客戶關(guān)心不夠
銷售成功的關(guān)鍵在于銷售人員能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交。銷售人員既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)客戶的情況了如指掌。
要記住：那些不關(guān)心客戶的銷售人員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的?？蛻羰悄愕囊率掣改?，怎么能不重視呢？
