談判準備階段

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。讓我們把一個個成功談判的案例分析開來，不難發(fā)現(xiàn)“事預則立，不預則廢”的真理，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能找到成功的方向。

朱莉婭.蒂普勒曾把談判過程比作一次旅行，她說：“當你要旅行時，你應該清楚從哪里出發(fā)，然后要清楚目的地，之后確定行程?！边@里所說的出發(fā)地是指談判中的切入點，多指與對方有關的人或事及權限等；而目的地則是指談判中的目標。協(xié)議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標準，這些相當于你行程中的某些特殊地方，這些地方的確定規(guī)定了你旅行的正確路線。

那么，很顯然，我們首先必須找準這場旅行的“目的地”和“出發(fā)地”，即從“明確談判目標”、“分析切入點”著手準備。

明確談判目標

作為指導談判的核心，談判目標尤為重要，你可能會考慮“協(xié)議包括哪些內容”、“我希望對方答應我哪些條件”、“對我來說什么最重要”等問題，這些都屬于談判目標，甚至還要提前考慮到我準備在哪些方面讓步。

在談判前，為了做到有的放矢，我們應設定不同的靈活機動目標，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標。

1、必達目標。這是不可放棄的基本目標，如果不能實現(xiàn)，就須放棄談判。

2、希望目標。它是談判者力爭的在實際需求利益得到滿足后追求一個額外利益的理想目標，除非迫不得已，一般情況不放棄。

3、可能目標。作為最理想的目標，實現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。

分析切入點

“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規(guī)格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準備，鍛煉應變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。

“知彼”

“知彼”即對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。如果我們去買蘋果，就不會去文具店，我們會選擇能滿足自己需求的目標--水果店，當然我們也不會在任意一個水果攤買，會想會看，會貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當對手選定了，應針對與己談判的企業(yè)，進行企業(yè)類型、結構、投資規(guī)格等一系列基礎性調查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、是否存在什么經營困難等會對談判主權產生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業(yè)的資信調查，確定其是否具有經營許可等能力，降低信用風險。

“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應該開誠布公強調會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。

“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應該開誠布公強調會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。

“知同行”

“知同行”，顧名思義，就是關注行業(yè)內其他企業(yè)的產品及經營狀況。隨著經濟的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內外同行業(yè)的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價還價之時，被忽視的"第三者"已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經營狀況及形勢展開調查，從主要競爭者入手，了解其主要商品類型、性能、質量、價格等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比相互優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時，以己之長較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。

“知環(huán)境”

眾所周知，談判不是一項孤立的經濟活動，它總是在一定環(huán)境下進行，政治法律、經濟建設、社會環(huán)境、自然資源、基礎設施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應在談判之前對它們盡量通盤了解，避免付出巨大代價才達成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。

談判過程

俗話說“萬事開頭難”。談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。那么，在這里，我們把這個過程分為三個階段，分別是開局階段、實質性階段、結束階段。

開局階段

氣氛

營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，并且會影響整個談判。實踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢？讓我們把這份“功課”分為“場內”、“場外”兩個部分來做吧！

（1）場內

尊重 真誠=以誠取信

在經濟飛速發(fā)展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助于為彼此營造尊重、信任的氣氛。

溝通 友好=自然輕松

當雙方坐在談判桌前，首先可多花點時間就一些雙方感興趣，但與談判無關緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調整相互間的關系。試想，如果雙方初次見面就急于進入實質性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進行談判。所以，我們不妨先談談運動、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個相互溝通的機會，營造一個自然輕松的環(huán)境。

（2）場外

在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機會，而這些機會往往會在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關系，所以千萬不要忽視這些機會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今后的談判作好關系鋪墊，盡可能創(chuàng)造良好的談判氣氛。

摸底

英國著名哲學家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習性，以引導之；明其目的；以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話寡少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！?/p>

可見，對于未來的談判對手，摸底工作越深入、準確，越有利于掌握談判的主動權，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。

如果在前面的談判的準備工作中，我們已做好了相對充分的準備，搜集到一些有關對方實力及個方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關系、個人性格、思維習慣等一些相關情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那么我們在開局階段接下來就應該通過與對手談判人員在談判階段場內外的溝通了解更多的信息。

（1）場內

在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽對方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的；所想--對方希望得到，但沒有必需那么嚴重；利益--所需和所想事物的根源基礎。

（2）場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。

（3）有關計劃

談判進行中，從準備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認識，所以我們應該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發(fā)展。

如果對方沒有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助于提醒對方考慮所關心的問題，還有利于營造出適合自己的談判氛圍。

實質性階段

報價

報價是泛指談判中一方向對方提出自己所以需求，包括商品的質量、數(shù)量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價格條件是重點問題。

（1）先與后

一般來說，先報價較后報價影響力大，因為先報價的一方實際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此范圍內達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎上降價。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價還價一番，不是嗎？由此可見，先報價也有不利的一面。

（2）原則

賣方--開盤價必須是最高的，但應合理，不能荒謬。

買方--開盤價必須是最低的。

態(tài)度--堅定、果斷、有信心。

解釋--報價不要對所報價過多解釋說明，即使被要求解釋，也應該注意“不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書”

討價還價

（1）充分準備

討價還價指一方報出開盤價后，另一方對價格作出的反應。當然無論是討價還是還價都需要建立在充分的準備之上，即將對方報價的原因、根據(jù)進行總結、推敲，計算出對方虛價的大小，了解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進而設計對策。

（2）進行原則

“人”:

首先，在前面的開局階段，我們已提到應營造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當我們進入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。

其次，我們在談判桌上言語相爭的同時，應該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動作都能反應一個人的內心世界。當然，這也不是絕對的，所以，善于觀察的我們還應善于傾聽，將無聲語言與言語等相關資料聯(lián)系起來，進行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。

最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當我們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你并不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。

“事”:

為了使談判進展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達成交易。

隨著談判的進行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問幾個為什么，并針對原因尋求其他可以令對方接受的方案，再請對方做進一步考慮。如果此時你可以并準備作出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當向對方索取一些“酬勞”，以此作為回報。當然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認識。

結束階段

在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動下，交易條件在雙方可接受的范圍內并且原則上已全部達成協(xié)議，此時，預定的結束時間也即將到來，談判雙方逐步進入走向一致的最后階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務談判的終結，又是商務談判簽約履約的開始。當然，它對下一次商務談判的到來有著至關重要的影響。

（1）總結成果

隨著談判進入成交階段，雙方有必要進行最后的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最后決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿意。

（2）整理記錄

每次談判之后，重要的事情應寫一份簡短紀要，把達成協(xié)議的每一點記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅加深彼此對談判進程的了解，更是以及文字性材料作為催促對方做最后決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認其正確無誤，其內容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。

（3）簽定合同

在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎草擬合同。此時，不僅要反復核查書面承諾，也不能忽視核實對方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閱。

合同簽定后，我們需要立即執(zhí)行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準備，但同時我們應對此次談判作個總結，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經驗。值得注意的是應注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關系網，利于長遠發(fā)展。

商務談判的注意事項

談判準備

1、確定談判人員。選擇與對方代表身份職務相當且有良好的綜合素質的談判者，重視儀容儀表及裝著，盡量適合公司的文化氛圍，拉進彼此距離。

2、布置好會場，采用長方形或橢圓形談判桌，門右座位或對面座位為尊，應讓給客方。

3、準備一個觀察者，留意整個情勢，必要時暗示主談者“叫停”，“告訴”對方我們需要時間思考一下。

談判之初

1、自我介紹自然大方，真實誠懇，不可露傲慢之意，學會微笑，緩解緊張氣氛，給對方留下親切的好印象。

2、介紹者給被介紹者介紹之前，一定要征求被介紹雙方意見以免唐突。介紹時，介紹熱鬧和被介紹人都以示尊重；介紹完畢后，被介紹雙方應微笑點頭示意或握手致意，必要時可做進一步自我介紹。

3、初次見面或不是十分熟識的朋友經介紹而認識時少不得在寒喧過后繼續(xù)進行一些話題，在這種場合談話的內容就必須加以注意，盡量避免一些只有少數(shù)人士有興趣的主題，避談政治、宗教等可能人人立場不同的話題，有些人雖基于禮貌并不會當場與你爭論，但在心中一定十分不舒服，可能你無意中得罪了人而不自知，這自然也失去了社交的意義了。

4、切勿形成小圈圈，不可竊竊私語，主人或賓客在發(fā)言時請立即安靜下來以示尊重，待發(fā)言完畢后可再繼續(xù)未完的話題.

5、認真傾聽對方發(fā)言，觀察舉止表情，便于摸底并表尊重。

6、我們在“搜集”情報的同時，也要給別人“情報”，注意“聲東擊西、虛實摻雜”。

談判之中

1、身體語言是一門不精確的科學，留意自己有意或無意識地連續(xù)發(fā)出讓對方領會的各種信號，不時檢查你所發(fā)出的非語言信號與口號信息是否一致。

2、事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

3、上了談判桌，要致力于降低對方對談判“結果”的期待，卻要維持并提高對方對談判“遠景”的期待。

4、報價時，防止保守——在底價基礎上，為自己確定一個較高的目標；防止激進——目標不能無限高，不能置對方利益于不顧。

5、欲速則不達。談判者要有耐心，才能適應條件、調整方案；發(fā)生矛盾時，就事論事，不得怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊。

6、討價還價留有余地，心中有數(shù)。讓對方感到他得到的甜頭比他想要的還要多。

7、在談判中，如果直接向對方說“不”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“不”，上述的情況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：如果我方給予讓步，貴方同意給予額外的成本嗎？

8、利益與壓力并用。告訴對方你們將給他帶來的具體利益數(shù)字，并告訴其如果不做這筆生意會有什么損失。

9、讓對方用你的方法看問題。想說服對方時，不妨讓他們用你的方法看問題，讓他們順著你的思維考慮問題。

10、當問題的進展沒有如預期中順利的時候，應該將問題放下，向對方道明“回去和上級商量一下”，商量的對象一定是抽象的，不能說與上級的某位商量，而應該指一個抽象的公司實體，要讓對方覺得你是與他站在“同一戰(zhàn)線”謀求利益的。應對對方也使用上級策略時，應該試探其真實性，并且適應抬高對手的個人地方，暗示對方才是真正的決策者。

11、冷場時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

12、收尾的時候，應把對方所獲升高，略高于對方期待，這樣對方才會有滿足感。

簽約階段

1.簽約儀式上，雙方所有參加談判的全體人員都要參加、共同進入會場、握手、入座。

2.助簽人員協(xié)助簽字人員打開文本，指明簽字位置，簽字后互相互換，再在對方文本上簽。

3.簽約完畢后，雙方同時起立，交換文本，握手、鼓掌、祝賀合作成功。

有關國際商務談判

俗話說“百里不同風，十里不同俗”。由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經濟狀況、文化背景、風俗習慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者風格都各有差異。美國人幽默風趣、重視效率；德國人一絲不茍、嚴守信用；中國人含蓄保守、不習慣說“不”；日本人深藏不露、會用和中國類似的含糊字眼等等都是各國商人特色。為了做好充分準備，進而取得談判的成功，我們必須對對方國家、地區(qū)的風俗習慣、談判風格等進行了解、熟悉。

當然，雖然不同的文化背景，多少會引導出不同的談判行為，但卻不是絕對的，不能一個國家套一個框子，凡事皆有例外，所以我們應以靈活的方式處理好國際商務談判。