FAB銷售法則分別代表什么
FAB法則，即屬性、作用、益處的法則。FAB對(duì)應(yīng)是三個(gè)英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。
1、屬性（Feature）
這個(gè)單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn)，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn)。特征，顧名思義就是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方。當(dāng)你介紹產(chǎn)品且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。
原因是什么？因?yàn)樵阡N售的FAB中不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點(diǎn)，而應(yīng)翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。比如，講臺(tái)是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性（Feature）。
2、作用（Advantage）
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)就是你們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的方面，這自然會(huì)讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒，因?yàn)槟銈兯媾R的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。
現(xiàn)實(shí)中的每一個(gè)產(chǎn)品都有各自的特征，當(dāng)你們說(shuō)產(chǎn)品的某個(gè)功能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的時(shí)候，客戶就會(huì)產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。實(shí)際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會(huì)更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來(lái)的用處。
3、益處（Benefit）
就是給客戶帶來(lái)的利益。比如，講臺(tái)是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來(lái)的益處就是非常輕便。
FAB應(yīng)該這樣解釋，這個(gè)講臺(tái)是木頭做的，搬起來(lái)很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說(shuō)服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。
Fab銷售法則舉例
案例一
小李是賣電腦的，一日，來(lái)一實(shí)用性客戶。問(wèn)：市場(chǎng)上電腦分國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)際品牌?！坝腥苏f(shuō)國(guó)內(nèi)品牌好，也有人說(shuō)國(guó)際品牌好”你說(shuō)我到底該選擇什么品牌呢？小李拿了一臺(tái)國(guó)內(nèi)品牌的電腦和一臺(tái)國(guó)際品牌的電腦，說(shuō)：國(guó)際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。停住不說(shuō)了——她省略了所推薦電腦的作用和特點(diǎn)同樣份量很重這后半截話，也就是買國(guó)際品牌電腦質(zhì)量非常OK。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。
案例二
1、一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）
2、貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚(yú)?！?買魚(yú)就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。
3、貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。
4、貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。
