母嬰用品店經(jīng)營(yíng)技巧

一、應(yīng)該把產(chǎn)品展示放在第一要點(diǎn)：

“在顧客購(gòu)物的過(guò)程中，最在意的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品。顧客只需一眼就可能決定是否進(jìn)店。因此，店面給顧客的第一感覺(jué)非常重要，尤其是產(chǎn)品陳列，一定要有特點(diǎn)，要吸引人?！耙话阏J(rèn)為母嬰用品的陳列沒(méi)什么新意，就是放在架子上就可以了，但是我們店里的陳列都是精心布置的，就連貨柜旁邊的盆景都是有用意的。她接著介紹說(shuō)，由于店面空間較大，所以，采用了對(duì)比和重復(fù)陳列，既突出母嬰用品品牌齊全的特點(diǎn)，又能讓消費(fèi)者馬上就能看清產(chǎn)品的外觀?！?/p>

走進(jìn)店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺(jué)效果和表現(xiàn)力，富有層次感的產(chǎn)品擺放，給人感覺(jué)母嬰品牌貨品豐富之感?！爸虚g這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達(dá)到了促銷主要產(chǎn)品的目的。兩邊都是按照嬰幼兒用品類、食品類、玩具圖書類、嬰童鞋帽類、媽媽用品、親親天使系列禮包等分類，一個(gè)系列一排。這樣，顧客能迅速確定自己的購(gòu)買目標(biāo)，快捷地進(jìn)行選擇和購(gòu)買。

貨品多，就會(huì)給顧客留下深刻印象，能起到暗示顧客購(gòu)買的作用。而且，消費(fèi)者對(duì)貨品一目了然，不易產(chǎn)生疲勞厭煩感，不知不覺(jué)地延長(zhǎng)在店內(nèi)的逗留時(shí)間?！?/p>

對(duì)門店銷售來(lái)說(shuō)，只要能吸引顧客進(jìn)店就已成功一半，即使顧客不買，也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)?，只要顧客進(jìn)來(lái)，就會(huì)有一個(gè)磁場(chǎng)作用，你會(huì)發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪很多人去，會(huì)帶動(dòng)更多的人去，而很少人問(wèn)津的店鋪則是更少人愿意去。因此，展示是前提，如果顧客不進(jìn)門，營(yíng)業(yè)員銷售技巧再高也是巧婦難為無(wú)米之炊。

她還強(qiáng)調(diào)說(shuō)，這樣印象深刻的店內(nèi)環(huán)境，在不斷沖擊顧客眼球的同時(shí)，也在日積月累中潛入顧客的大腦，形成了一種一站式服務(wù)的美好購(gòu)物感受。

二、商品陳列的幾個(gè)原則：

1、顯而易見原則：

所有商品都必須讓顧客看清楚，并讓其作出購(gòu)買與否的判斷。要做到商品陳列使顧客顯而易見，要做到：第一，商品要正面對(duì)顧客，特別是商品的價(jià)格標(biāo)簽要正面面向顧客，POP吊牌制作清楚，擺放準(zhǔn)確；第二，每一種商品不能被其他商品擋住視線；第三，貨架下面不易看清的陳列商品，可以向后傾斜式陳列，方便顧客觀看。

2、伸手可取的原則(易拿易放原則)：

在陳列商品時(shí)，與上隔板之間應(yīng)留有3-5厘米的空隙，讓顧客的手容易進(jìn)入，并方便放回原處。

3、滿陳列原則(滿架滿放原則)：

貨架上的商品必須要經(jīng)常、充分地放滿陳列，給顧客一個(gè)商品豐富的好感覺(jué)，從而吸引顧客購(gòu)買，同時(shí)減少內(nèi)倉(cāng)庫(kù)存，加速商品周轉(zhuǎn)。

4、先進(jìn)先出原則：

當(dāng)商品第一次在母嬰店貨架上陳列后，隨著商品不斷地被銷售出去，就要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列，補(bǔ)充陳列的商品要先把原有的商品取出來(lái)，然后放入補(bǔ)充的新商品，再在該商品前面陳列原有的商品。此方法可在一定程度上保證顧客買到商品的新鮮性。

5、關(guān)聯(lián)陳列原則：

將同類別關(guān)聯(lián)性商品或不同分類但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，以方便顧客購(gòu)買。注意，對(duì)關(guān)聯(lián)性商品，應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)，或陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同組貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。

6、同類商品縱向陳列原則：

同類商品在要垂直陳列(即豎式陳列)，避免橫式陳列。其好處是垂直陳列會(huì)使同類商品呈一個(gè)直線式的系列，體現(xiàn)商品的豐富感，會(huì)起到很強(qiáng)的促銷效果;同時(shí)，同類商品垂直陳列會(huì)使得同類商品平均享受到貨架上各個(gè)不同段位的銷售利益，從而避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個(gè)段位上，帶來(lái)銷售要么很好，要么很差的現(xiàn)象。

三、導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)和銷售技巧要到位：

當(dāng)顧客進(jìn)店后，接下來(lái)就要看導(dǎo)購(gòu)的銷售能力了?！皩?dǎo)購(gòu)一定要在第一時(shí)間獲得顧客的信任，這對(duì)銷售結(jié)果起著至關(guān)重要的作用?！鳖櫩驮跊](méi)有看到產(chǎn)品的時(shí)候，第一眼見到的是導(dǎo)購(gòu)，如果導(dǎo)購(gòu)看著散漫，無(wú)精打采，那肯定會(huì)影響顧客購(gòu)買的心情?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)是品牌的門面，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品前，對(duì)母嬰品牌的感知直接來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)給他的感覺(jué)和印象?！钡昀锏乃袉T工都是統(tǒng)一著裝，是由總部統(tǒng)一定制的。導(dǎo)購(gòu)的衣著整齊、干練，會(huì)給顧客留下好的印象，增強(qiáng)對(duì)品牌的親切感。如果顧客一進(jìn)門，見你的導(dǎo)購(gòu)穿著拖鞋上班，那我想顧客一定掉頭就走了。

還強(qiáng)調(diào)，僅僅是著裝上看起來(lái)專業(yè)還不夠，最主要的是導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度。顧客走到我們的母嬰店里來(lái)，我們要走進(jìn)客戶心里去，任何一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)都是有所需求的，導(dǎo)購(gòu)不僅要做到引導(dǎo)，還要及時(shí)為顧客提供專業(yè)服務(wù)及著裝建議。

根據(jù)她多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，她感覺(jué)顧客經(jīng)常希望銷售員給予一些搭配建議，在難以抉擇的情況下，對(duì)于專業(yè)的介紹與需求越來(lái)越強(qiáng)烈。這就要求導(dǎo)購(gòu)不僅要擔(dān)任銷售角色，還要擔(dān)任咨詢角色，并經(jīng)常利用銷售機(jī)會(huì)體驗(yàn)顧客的感受，在銷售過(guò)程中以育嬰顧問(wèn)及專家的角色，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)提供必要的資訊，且非常有自信地推薦母嬰產(chǎn)品給顧客。

總之，具有顧問(wèn)式銷售觀念的導(dǎo)購(gòu)，就會(huì)時(shí)時(shí)以顧客的立場(chǎng)體驗(yàn)顧客的真正需求，提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)馁Y訊、適當(dāng)?shù)闹R(shí)，并且信心十足地從事銷售的工作，讓顧客和店面之間擁有一段美好的購(gòu)物回憶，同時(shí)在無(wú)形中將店面及品牌烙印在消費(fèi)者的頭腦中。

四、讓顧客感覺(jué)到好的服務(wù)態(tài)度：

有時(shí)候顧客購(gòu)買產(chǎn)品，常常是理性與感性相結(jié)合的，一個(gè)不經(jīng)意的感動(dòng)就可能促成一個(gè)訂單。我們店里常備純凈水的，顧客一進(jìn)門，我們會(huì)及時(shí)送到顧客手中。有時(shí)候顧客因?yàn)檫@份感動(dòng)，常常在店里駐留很久，對(duì)銷售起到了一定的積極作用。已經(jīng)有十多年的歷史了，店也已經(jīng)開了四年多，體會(huì)最深的就是服務(wù)無(wú)小事，只要你是為顧客考慮的，總會(huì)有所回報(bào)。