一、家居建材市場怎么招商

1、搜集客戶資料

1）可以通過前期上門散發(fā)資料的形式，拿到店面老板的名片或者聯(lián)系電話。如果店面老板不在，或者店員不肯給，看看店面外面的廣告牌上有沒有老板的電話號碼。

2）通過互聯(lián)網或者報紙等廣告尋找這些客戶的電話號碼，有些客戶會把聯(lián)系方式放到網絡或者報紙等的廣告上。

3）聯(lián)系廠家，向廠家索要當地經銷商客戶的聯(lián)系電話。

4）通過朋友介紹或者其它途徑買來當地經銷商客戶電話。

2、電話溝通

客戶資料搜集之后，開始進行電話訪談、溝通，根據提前做好的電話語言模板，對這些潛在客戶一一聯(lián)系，介紹賣場的情況，記錄哪些有興趣的，列入重點客戶名單。沒有興趣的客戶列入跟蹤名單。電話招商人員須具備四方面能力：良好溝通能力、熟悉家居建材行業(yè)情況、熟悉自己賣場情況、電話招商技巧。

3、上門拜訪

對前期搜集資料的意向客戶、電話溝通的重點客戶，一一進行深入的上門拜訪。上門拜訪沒有訣竅，一定要多次拜訪，有的不是一兩次就能成功，拜訪多幾次，成功機率就大大增加。正如喬吉拉德所說：“當我拜訪了7次之后，才以為他有可能不會購買，但是我還要拜訪他3次!”要有這種精神。

4、邀約上門

通過電話溝通和上門拜訪，對于那些有意向、飄搖不定的客戶，通過邀約客戶上門考察，讓客戶親身實地了解，爭取現場促成簽單!

5、開招商會

通過招商會的形式簽訂客戶。招商會主要邀請四類人參與：當地經銷商客戶；廠家人員（區(qū)域經理或招商經理）；已經交定金但是還沒進場的客戶（有助于托氣氛）；外地經銷商客戶，比如上下一級市場的經銷商，臨近城市的經銷商、總代理等。

二、家居建材招商技巧

1、招商資料的選擇

客戶咨詢登記表：客戶姓名、聯(lián)系電話、經營品種、客戶性質、日期、意向、備注。

客戶性質：廠商、代理商、經銷商或個體

2、招商的宣傳資料

商場的鋪柜平面圖、商場鋪柜租金、管理費價格表、租賃合同書、商戶基本優(yōu)惠政策、商場營業(yè)執(zhí)照、登記證（復印件）。

3、招商文件的裝訂順序及要求

按照招商程序安排資料排列的先后，一般選擇分頁文件夾裝訂資料，它的好處在于：

1）條理清晰，招商員便于掌握，特別是缺乏招商經驗的人員從這種程序化的工作中去逐漸體會和領悟。

2）省卻了招商員不斷抽裝資料的繁瑣，特別是資料很多的時候很容易將資料搞亂和丟失。

3）給客戶一種做事有條有理的良好印象，加強客戶的信任感。

4、名片的使用

外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時主動出示交換名片。現場咨詢服務臺一定要擺放宣傳資料和名片盒，方便客戶隨時取用。外出宣傳，如派發(fā)資料、參加展會等要求在宣傳資料上釘好名片。

5、客戶接待的程序

1）接待中心接待：在客戶進門的一刻，招商人員主動上前打呼，并請其坐好，倒水等。

2）洽談：主動介紹自己，如：我是XXX建材廣場工作人員XXX同時主動交換名片，簡要介紹基本情況。

3）看現場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現場實地考察，不管客戶提不提，招商人員都應主動提出，通過帶客戶到實地介紹，可以增加客戶的感性認同，身臨其境，看法更加客觀。可以提高招商人員對市場硬件基礎的了解和熟悉程度。通過這種服務，向客戶展現敬業(yè)、誠懇的外部形象，感動客戶，增加他的信任感。

4）意向確認：通過接待、洽談、看現場基本掌握客戶的意向，在客戶咨詢登記表上作好登記，日后及時聯(lián)系確認。

5）簽約：這是招商的最后一個環(huán)節(jié)，也是最重要一個環(huán)節(jié)，在客戶意向明確的一刻迅速完成下定、簽約主動帶客戶到相關窗口交款簽約。（招商人員全程跟蹤服務）

6、招商人員必須要了解掌握的基本信息

地理位置、經營面積、經營布局、各樓層鋪柜數、公司性質、招商基本政策、已有合作意向的商家經營品種及其布局的掌控、對外宣傳（報紙、廣播、電視、廣告牌、路牌）等、建材廣場相關配套設施、周邊同類市場的基本情況（這些內容可以幫助你對比分析）、與客戶洽談的基本技巧、與其他同類市場相比我們的優(yōu)勢、舒適的經營環(huán)境、完善的配套設施、強大的物流配送、專業(yè)的管理團隊、強大的公司實力、優(yōu)越的地理位置。